深夜，十院航天电器（002025）国际市场开发工程师付工关掉视频会议，合上电脑。屏幕那头的国际客户刚刚结束一天的工作，而他所在的苏州，夜色正浓。
这是他在国际市场工作的日常。时差是把钝刀，一刀一刀划破寂静的黑夜，磨出来的是坚定信任。过去一年，他用订货、销售收入、回款增长回应了所有的付出。
数字是结果，而过程是一颗颗钉子，被他一点一点钉进了全球通信市场的风浪里。
第一颗钉子：于细微处见真章
“精细化运营”这五个字，付工把它拆成了环环相扣的三个动作。
第一个动作：建信任。他给自己定了一条规矩：客户提出的任何问题，24小时内必须有回复。即便是深夜收到邮件，也尽量当天处理。久而久之，那一句句简单的“Thanks”，从客套变成了认可。客户知道，找他一定会有回应。
第二个动作：挖需求。客户提要求，他不止于执行，而是与国外客户深入交流下一代平台发展路线和产品技术迭代需求，追问“目前有什么痛点急需解决？”把需求深挖一层，方案才能做准一层，让他在客户心中从“联系人”变成了“自己人”。
第三个动作：快响应。客户临时变更技术要求，或是急需样品，他第一时间拉通内部资源，协调产线优先排产，保障按时交付。这些事看起来琐碎，但一件一件做扎实了，积累起来就是一个印象：不光找他有回应，找他能解决问题。
第二颗钉子：于困局处开新局
巩固核心客户基本盘的同时，付工把目光投向了更高处——打破传统配套边界。
以往为某通信客户配套的产品集中在射频连接器、电源电缆等传统品类，在其供应链中处于“基础配套”位置。他不满足于此，主动研究客户技术动向，逐项对标现有能力，发现高速连接器等高附加值新品存在明确的切入空间。
没有现成机会，他就自己凿开一道口子。每一次技术交流、每一份客户公开资料，他都反复梳理，从中捕捉需求线索，再带着定制化方案主动对接。一个高速连接器项目，从送样到通过客户严苛测试，前后经历三次方案优化。每次优化，他都拉着技术和项目团队一个参数一个参数地抠，一个问题一个问题地啃。
高速连接器的验证通过，打开了连锁反应。客户开始主动询问其他高端产品线，高速笼子、射频电缆、微波连接器一项一项跟进，实现了单客产值与利润空间双双提升。
从“基础配套”到“核心供应商”，不是一次谈判谈下来的，而是他用一个个项目、一次次交付，把产品矩阵钉进了全球通信市场供应链。
第三颗钉子：于浩瀚处踏征程
守住核心客户是“守正”，开拓新市场是“出奇”。
2024年，高层出访海外时与某国际客户达成初步合作意向。付工敏锐地把握此次高层出访的战略契机，主动跟进客户对接全流程，推动客户赴贵阳回访，双方深度沟通并明确了合作切入点。
为加速项目落地节奏，他对客户技术体系展开系统性梳理、逐项拆解分析，精准挖掘出客户潜在产品需求与核心痛点，为后续方案匹配奠定了扎实基础。
真正的难点在落地环节。国际客户对质量体系的要求极为严苛，从技术资料格式、测试规范到认证流程，每一个环节都需要与客户标准严格对齐。他逐一拆解，拉着技术团队逐条消化英文技术规范，协调质量部门对标国际标准。
经过数月攻坚，某款连接器产品的首批量产订单正式落地。并且目前已拓展出电缆组件等多型号产品的新项目合作机会，不仅为国际市场探索出可复制的商业模式，也开辟了新的外汇收入增长点。
钉进风浪里
国际市场从来不是坦途。供应链重构、客户标准各不相同，每一个变量都可能让项目搁浅。
新质新域领域市场、战新领域市场、国际市场三大板块协同发力，是他心里的罗盘；高标准推进国际化经营，是他必须履行的职责。他要做的，就是站在最前面，把每一个机会钉成订单，把每一个订单钉成信任。把钉子钉得深一些，风浪来了才不会被拔出来。
他的战场，在深夜回复邮件的书桌前，在凌晨跨国视频会议的耳机里，在往返客户单位的路途中——找准位置，持续施力，不被干扰。
把钉子钉在风浪里——风浪不是阻力，是刻度，丈量着每一次下锤的力度与准度，这就是“以顾客为中心，勇于争先，体现奋斗价值”最朴素的注解，每一锤，都在为支撑集团公司建设世界一流航天防务企业多添一块基石。
文图：航天电器
编辑：王娟
校对：杨谕融
审核：邓婷
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